Marketing internetowy daje multum możliwości promocji swoich produktów i usług. Jedną z nich jest marketing afiliacyjny. Czym jest marketing afiliacyjny? Z jakich 4 elementów się składa? O tym w poniższym artykule.

Czym jest marketing afiliacyjny?

Marketing afiliacyjny nazywany również marketingiem efektywnościowym to popularny sposób na rozliczanie się z działań reklamowych w Internecie za efekt. Takim efektem może być na przykład sprzedaż w sklepie internetowym, pozyskanie danych kontaktowych dla handlowców do obdzwonienia (leadów), założenie konta bankowego – o zarabianiu na bankach więcej tutaj. Afiliacja jest ciekawą uzupełnieniem sieci reklamowych jak np. Google AdWords/AdSense, Facebook Ads gdzie rozliczamy się głównie za kliknięcia/wyświetlenia, głównie bo możemy również rozliczać się za konwersje.

Marketing afiliacyjny składa się z 4 elementów – sieci afiliacyjnej, reklamodawcy (np. sklep internetowy), wydawcy (np. bloger), użytkownika. Jakie relacje pomiędzy nimi zachodzą w dalszej części wpisu.

4 elementy marketingu afiliacyjnego – sieć afiliacyjna, wydawca, użytkownik, reklamodawca

Cały model biznesowy składa się z czterech elementów. Sieci afiliacyjnej, reklamodawcy zwanego również merchantem, wydawcy nazywanego afiliantem oraz użytkownika (osoba odwiedzająca stronę wydawcy). Relacje jakie między nimi zachodzą najlepiej zobrazuje schemat:

jak działa afiliacja schemat
Schemat modelu rozliczania się w marketingu afilacyjnym

Reklamodawca dostarcza kreacje do sieci, sieć udostępnia w tym przypadku kreacje w postaci baneru sieci. Wydawca, umieszcza ów baner na swojej stronie. Użytkownik odwiedza stronę wydawcy skuszony atrakcyjnym banerem i klika w niego. Kliknięcie jest zarejestrowane przez system sieci afiliacyjnej, która “pyta” reklamodawcę czy dany konsument podjął określoną akcję w tym przypadku jest to dokonanie zakupu. Jeżeli tak, to reklamodawca wypłaca prowizję od sprzedaży sieci, a sieć po odcięciu swojej należności przekazuje prowizje wydawcy. Ze względu na to, że sieć pośredniczy pomiędzy dużą liczbą reklamodawców i wydawców uzyskuje się efekt skali na czym zarabia około 30% wartości prowizji.

W dalszej części poznasz bardziej szczegółowo poszczególne podmioty w schemacie afiliacyjnym.

Co znaczy sama afiliacja?

Słowo afiliacja według elektronicznego słownika języka polskiego PWN, ma aż 4 znaczenia:

  • przyjęcie jakieś osoby lub organizacji do działającego już stowarzyszenia
  • związek przez pośrednie ogniwa
  • dążenie do nawiązywania i utrzymywania bliskiego kontaktu z innymi ludźmi
  • dawniej przyjęcie do rodziny, do herbu

Każde z nich (może oprócz ostatniego, nie róbmy z afiliacji “sekty” 😉 ) oddaje ideę marketingu afiliacyjnego. W odniesieniu do pierwszego z nich sieć afiliacyjna przyjmuje osoby i firmy do swojego działającego “stowarzyszenia”. Marketing afiliacyjny to związek pomiędzy osobą, która ma coś do zareklamowania, a osobą która wie jak i ma gdzie to zrobić, więc można powiedzieć, że jest to związek przez pośrednie ogniwo. Account manager z sieci afiliacyjnej, który jest odpowiedzialny za komunikację z wydawcą jak i reklamodawcą, powinien dążyć do nawiązywania i utrzymywania bliskiego kontaktu.

Sieć afiliacyjna główna rola w marketingu afiliacyjnym

Sieć afiliacyjna, jest głównym ogniwem w całym marketingu afiliacyjnym, jej główną rolą jest gromadzenie w swoim serwisie ofert potencjalnych reklamodawców (programów partnerskich) oraz zachęcanie wydawców do umieszczania ich ofert na swoich stronach internetowych. Sieć afiliacyjna za to pośredniczenie pobiera opłatę w wysokości ok. 30% wygenerowanego zysku przekazywanego wydawcy. W niektórych sieciach pobierana jest dodatkowo stała opłata za uruchomienie kampanii przez reklamodawcę od 200 funtów (ok. 1000 zł) do nawet 2500 euro (ok. 10 000 zł). Dla przykładu jedna z polskich sieci afiliacyjnych w przypadku prowadzenia kampanii sprzedażowych rozliczanych w modelu CPS (cost per sale/płatne za sprzedaż – więcej o skrótach i modelach rozliczeń tutaj) pobiera stałą opłatę w wysokości 1500 złotych miesięcznie. W przypadku innych rodzajów kampanii nie pobiera opłat abonamentowych tylko określa minimalną wartość zamówienia na poziomie 5000 złotych za miesiąc.

Dla sieci afiliacyjnej ważna jest relacja z wydawcami. Sieć powinna informować ich o nowych programach partnerskich, do których mogą dołączyć oraz szczegółowo opisywać zasady udziału w nich. Nie we wszystkich programach dostępne jest promocja przez social media, działania SEM (promocja przez wyszukiwarki) itp.

W przypadku zaplanowanych akcji promocyjnych warto poinformować wydawców przed czasem, by mogli się przygotować – napisać artykuł lub nagrać video. Z doświadczenia wiem że afilianci premium otrzymują również telefony od sieci afiliacyjnej w sprawie nadchodzących akcji z bankami, sieć afiliacyjna chce być pewna że wydawca weźmie udział w działaniach promocyjnych. Niestety nie wszystkie sieci w Polsce umożliwiają określenie częstotliwości otrzymywania maili, co w praktyce może oznaczać nadmiar propozycji zachęcających do dołączenia do nowego programu.

Innym elementem ważnym dla sieci afiliacyjnych jest przejrzystość interfejsu i intuicyjność nawigacji oraz system generowania statystyk, w skrócie UX/UI panelu. Te trzy rzeczy wpływają na jakość danej sieci. Wydawca nie powinien mieć problemu z wygenerowaniem reklamy na swoją stronę oraz personalizowania odnośników na swoje potrzeby. Reklamodawca za to nie powinien mieć problemu z generowaniem raportów oraz śledzenia efektywności danej kreacji reklamowej jak i wydatków na nią. W przypadku jakichkolwiek problemów powinien być umożliwiony kontakt telefoniczny jak i mailowy z naszym opiekunem.

Sieci afiliacyjne w Polsce

W Polsce funkcjonuje ponad 20 firm zajmujących się marketingiem afiliacyjnym. Spośród nich warto wymienić polskie sieci. Są to: Novem, Adfreestyle, Netsales, Afilo, AdLeader, WebePartners, ProPartner, Affiliando, Afiliant, PayPer, Adloyal, System3. Większość z nich swoją siedzibę posiada w Warszawie, ale są również wyjątki jak Afiliant com z Poznania czy propartner.pl z Krakowa. Pozostałymi zagranicznymi sieciami działającymi na naszym rynku są: Tradedoubler, NetAffiliation, CJ Affiliate by Conversant, TradeTracker, Optimise, Zanox. Największą siecią w naszym kraju pod względem ilości dostępnych programów jest WebePartners, który posiada w swojej ofercie około 493 (z ciekawostek w 2012 było to 189) programów partnerskich głównie sklepów internetowych.

Powyżej specjalnie nie wymieniłem sieci afiliacyjnych głównie z finansowymi programami partnerskimi, bo można o nich przeczytać w artykule porównanie 7 finansowych sieci afiliacyjnych z programami partnerskimi banków.

Wydawca – właściciel powierzchni reklamowej w Internecie

Trudno określić ilu wydawców jest na rynku, a tym bardziej ilu z nich jest aktywnych.
Wydawcą może stać się każdy, kto posiada miejsce w Internecie do umieszczania reklam nawet fan page na Facebook’u. Jest to coraz bardziej popularny sposób na monetyzowanie swoich treści przez vlogerów i blogerów. Poprzez nagrywanie i pisanie artykułów z recenzjami produktów na przykład komputerów stacjonarnych dla graczy, można prowadzić do sklepu internetowego, gdzie czytelnik/widz może sobie od razu zakupić zrecenzowany pecet.

Powierzchniami, oprócz klasycznej strony internetowej mogą być:

  • Bazy mailingowe – zarejestrowane u Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych, aby wysyłana treść marketingowa była zgodna z obowiązującym prawem. Przed wysyłką zazwyczaj trzeba prosić sieć afiliacyjną o dodatkową zgodę.
  • Fora internetowe – na których w podpisie można umieścić dyskretnie reklamę, bądź umieszczać ją bezpośrednio w postach odnośnie tematu. Na przykład na forum rowerowym. Jeżeli jakiś użytkownik zadaje pytanie jaki rower ma kupić do jazdy miejskiej. W odpowiedzi na zadane pytanie afiliant, może umieścić swój link referencyjny do sklepu internetowego. W przypadku zakupu za pomocą tego linka otrzyma on prowizje.
  • Portale społecznościowe jak grupy na Facebook’u w zależności od możliwości portalu użytkownik może na swoim profilu publikować treści sponsorowane lub rozsyłać je w postaci linku do swoich znajomych za pomocą czatu. Oczywiście spamowanie w social mediach nie jest wskazane 😉
  • Programy lojalnościowe – cashback’i niektóre osoby tworzą specjalne strony internetowe, na których wynagradzają swoich użytkowników za podjęcie jakieś akcji. Tego typu działanie jest legalne tylko wtedy, gdy sieć afiliacyjna zezwala na tego typu działania. Przykład takiego programu działającego na całym świecie (ja np. korzystam przy zakupach na aliexpress) jest Giving Assistant.
  • Linki sponsorowane – reklamy w Google AdWords oraz Facebook Ads gdzie za opłatą przy odpowiedniej konwersji opłaca się reklamować treści. Przykładowo wynagrodzenie w kampanii rozliczanej na podstawie kliknięć w reklamę wynosi 40 groszy. Afiliant może znaleźć taką grupę docelową na Facebooku, w której dana reklama będzie mieć dobrą konwersję, a jej koszt będzie niższy niż 40 groszy. Jest to bardzo czasochłonne zadanie i wymaga dużego doświadczenia.

Rodzaje wydawców

Afiliantów według podręcznika afiliacji IAB (dostępny tutaj: IAB podręcznik afiliacji) można podzielić na cztery kategorie ze względu na ich postawę: “lenistwo, na łatwiznę, pasjonaci, portale”.

  • Leniwce” są to osoby, które zachwyciły się ta formą zarabiania pieniędzy, ale nie do końca potrafią na tym zarobić. Strony internetowe, które administrują są przeważnie zaniedbane, nie spełniając tym samym żadnych ogólnie przyjętych standardów dotyczących tworzenia stron internetowych. Pomimo tego, że nie dbają o treść, pozycjonowanie umieszcza na ich stronach duże ilości reklam. Tacy afilianci szybko rezygnują i stwierdzają, że tego rodzaju biznes nie jest dla nich.
  • Na łatwiznę” tego typu wydawcy kopiują treści z innych serwisów umieszczając te same rzeczy pod różnymi domenami. Tego typu działania od pewnego czasu już nie działają, ze względu na ciągłe ulepszanie algorytmów wyszukiwarek, które dyskryminują strony kopiując cudze treści.
  • Pasjonaci cechują się dużą znajomością marketingu afiliacyjnego jak i samego Internetu. Posiadają wiedzę na temat optymalizowania treści dla wyszukiwarek jak i marketingu w nich. Dzięki swojej wiedzy cały czas optymalizują swoje działania tworząc przy tym plany sprzedażowe na określony czas. Poświęcają dużo czasu na tworzenie treści i ich pozycjonowanie dzięki czemu ich przychód rośnie.
  • Portale również mogą być rodzajem wydawcy przeważnie są traktowane na preferencyjnych warunkach ze względu na ich zasięg. Ten kanał dystrybucji ma również najwyższy współczynnik konwersji, ponieważ reklama w tym medium poprawia wiarygodność oferty publikowanej na jej łamach.

Przykład zarobku sieci afiliacyjnej i wydawcy dla branży motoryzacyjnej

Głównie od dobrze ustalonej prowizji dla wydawcy, zależy czy wszystkie strony będą zadowolone ze współpracy. Sama sieć afiliacyjna bierze około 30% prowizji, którą otrzymuje od reklamodawcy.

Dla przykładu jeżeli bloger w swoim panelu administracyjnym widzi stawkę wynoszącą 22 złotego za podjęcie akcji jak na przykład pozostawienie telefonu i maila (kampania leadowa), to sieć od reklamodawcy (dealera samochodowego) otrzymuje za nią około 32 złotych.

Poniżej podaje przykład lead’owego (CPL) programu partnerskiego w sieci afiliacyjnej dla vlogerów / blogerów motoryzacyjnych.

Przykładowe stawki dla kampanii leadowej - jazdy próbne ComperiaLead
Przykładowe stawki sieci afiliacyjnej dla kampanii leadowej branża motoryzacyjna – ComperiaLead

Patrząc od strony reklamodawcy sieć afiliacyjna powinna maksymalizować wzrost z inwestycji, poprzez optymalizację kampanii. Może to robić poprzez różnego rodzaju działania. Częstą praktyką jest to że wydawcy premium (z dużym ruchem) mają o wiele wyższe stawki, niż te widoczne domyślnie w panelach sieci afiliacyjnych. Czasami schodzą ze swojej prowizji. Dodatkowo są organizowane specjalne konkursy zależne od wolumenów dostarczonych akcji (leadów, klików, sprzedaży) np. wygeneruj minimum 100 leadów, a dostaniesz premię 1000 zł.

Reklamodawcy niekoniecznie muszą korzystać z sieci afiliacyjnej

Reklamodawcy decydujący się na marketing afiliacyjny mają do wyboru stworzenie własnego programu partnerskiego na przykład poprzez wtyczkę np. w przypadku WordPress kosztuje ona 39$ stworzenie własnego dedykowanego systemu lub skorzystania z sieci afiliacyjnej.

Najszybsze i najtańsze wbrew pozorom jest właśnie skorzystanie z sieci afiliacyjnej. Pomimo tego że cena 39 dolarów (około 120 zł) może kusić, może się okazać że ilość konfiguracji, przepisów prawnych, obsługi, a przede wszystkim pozyskania wydawców może bardzo znacząco podnieść te koszta.

Reklamodawca, który wybiera podjęcie współpracy z siecią korzysta z jej infrastruktury informatycznej, w której chce przeprowadzić swoją kampanię promocyjną. Za granicą w przypadku korzystania z firm, które mają ugruntowana pozycje na rynku czyt. dużo wartościowych wydawców kwoty dochodzą do 2500 euro za samo otwarcie programu partnerskiego. W przypadku polskich w szczególności nowych sieci, które są w fazie rozwoju nie trzeba płacić abonamentu, a próg wejścia jest dość niski opłata inicjującą działania ~150 zł + w zależności od siły marki oraz modeli rozliczeń koszt prowadzenia kampanii.

Myśląc o afiliacji często myśli się, będę płacił tylko za sprzedaż – CPS. Sieci rzadko kiedy pozwalają na taki model dla nowych firm. Wymagają zazwyczaj progu UU (unikalnych users) np. na poziomie 30 000 miesięcznie oraz miesięcznej opłaty abonamentowej.

Niektóre firmy decydują się na własne programy partnerskie oparte o marketing efektywnościowy. Przykładem takiego reklamodawcy może być mBank. Pod adresem mbank.net.pl posiada własny program partnerski. Stworzenie własnego systemu partnerskiego jest korzystne dla firm, z rozpoznawalną marką. Posiadając własny program można zaoferować dzięki temu wyższą prowizję wydawcą oraz organizować dla nich specjalne programy motywujące. Pomimo tego mBank i tak nie rezygnuje z promowania swoich produktów finansowych w innych sieciach afiliacyjnych.

Użytkownik internetu – nieświadomy element afiliacji.

Użytkownik zazwyczaj nie jest świadomy tego że staje się elementem afiliacji i moim zdaniem słusznie, bo nic nie traci. Koszt pozyskania klienta jest wkalkulowany w cenę i to czy ktoś kupi np. książkę za 20 zł z wyników organicznych Google czy z linku referującego blogera, na którym bloger zarabia 1 zł nic nie zmienia. Czasami nawet zarabiają obie strony – bo tak naprawdę taki model jest najlepszy.

Dwa przykłady, korzyści dla użytkownika z istnienia afiliacji:

  • Banki – w szczególności pod koniec roku, by podnieść ilość otwartych rachunków bankowych rok do roku rozdają po 100 złotych za otwarcie konta bankowego, blogerzy opisują promocje bankowe z haczykami i z każdego poleconego konta otrzymują średnio ok. 70 złotych. Więcej o finansowych programach partnerskich w artykule – zarabianie na bankach dzięki programom partnerskim.
  • Airbnb – który co prawda ma własny program partnerski (z tego co mi wiadomo nie korzysta z sieci afiliacyjnych). Użytkownik zakłada konto z tak zwanego ref linka (skrót od referującego linka): www.airbnb.com/c/mmilowski1 i otrzymuje 100 zł na swoją podróż, a polecający w tym przypadku ja 50 zł.

Jest jednak jeden wyjątek, który sam też stosuje na blogu. Jeżeli dany artykuł powstał przy współpracy z marką X, za który mi zapłacono, to uważam że tego typu treść powinna zostać oznaczona.

Z ciekawostek w Polsce dostęp do Internetu w 2011 roku posiadało 16,7 miliona Polaków, aktualnie po 6 latach jest to liczba o 11 mln większa – 27,7 mln (źródło: GEMIUS, listopad 2017).

W jaki sposób sieć afiliacyjna wie, że ma zapłacić wydawcy prowizję?

Aby wiedzieć komu należy się prowizja system musi monitorować każdą podjęta transakcje. Śledzenie transakcji w większości sieci opiera się na oprogramowaniu opartego o cookies i tracking pixels. Plik cookie pozwala na zbieranie informacji na temat aktywności użytkownika. Zapamiętuje numer identyfikacyjny kampanii oraz wydawcy i jest przechowywany w przeglądarce użytkownika. Tracking pixel znany również pod nazwą web bug składa się z obrazka o rozmiarze 1×1 piksela oraz skryptu, który działa gdy użytkownik ma uruchomioną w swojej przeglądarce obsługę JavaScript. Zadaniem tracking pixel jest zidentyfikowanie użytkownika na podstawie pliku cookie, który znajduje się w pamięci podręcznej jego przeglądarki. Aby w pełni zrozumieć system śledzenia transakcji posłużę się obrazkiem, pokazującym w prosty sposób ten proces. Dla uproszczenia tłumaczenia przyjmę, że konsument po zobaczeniu reklamy na stronie internetowej wydawcy kupuje jakiś przedmiot, a w kampanii reklamowej jest przyjęty model rozliczeń CPS czyli prowizji od sprzedaży.

Poniżej przykład krok po kroku jak dochodzi do rozliczenia przy założeniach 30 dniowej ważności pliku cookie i modelu atrybucji last click, który niestety nadal w afiliacji jest popularny. Na szczęście wszystko zmienia się w kierunku real attribution, czyli w skrócie i dużym uproszczeniu przypisywaniu wartości prowizji za konwersję dla każdego “punktu styku” przed finalnym zakupem.

  1. Sieć afiliacyjna (albo czasami sam reklamodawca) akceptuje powierzchnię reklamową zgłoszoną przez wydawcę w panelu administracyjnym. Powierzchnią taką może być: strona internetowa, baza mailingowa, strona w mediach społecznościowych. Po akceptacji sieci, wydawca otrzymuje dostęp do kreacji reklamowych. Może to być link z zawartym w swojej strukturze identyfikator afilianta, zwykły baner z kodem JavaScript dodatkowo zliczającym liczbę jego wyświetleń.
  2. Potencjalny konsument klikając w np. w baner na stronie wydawcy zapisuje na swoim komputerze plik cookie, który zawiera informacje na temat tego skąd nastąpiło przekierowanie na stronę reklamodawcy. W większości przypadków tego typu plik ma ważność 30 dniową, dzięki czemu jeżeli konsument wróci bezpośrednio na stronę reklamodawcy na przykład po 22 dniach i dokona zakupu, wydawca również otrzyma swoje wynagrodzenie. System sieci afiliacyjnej rejestruje od jakiego wydawcy został wygenerowany klik.
  3. Konsument przenosi się na stronę reklamodawcy.
  4. Jeżeli konsument złoży zamówienie, zakup zostaje zarejestrowany, a informacja o nim jest przekazana do sieci afiliacyjnej.
  5. Sieć afiliacyjna raz w miesiącu rozlicza wydawców z realizowanych sprzedaży na podstawie raportów sprzedaży reklamodawcy. Proces ten nazywa się walidacją i polega na weryfikowaniu poprawności transakcji w naszym przykładzie będzie to określony procent od zrealizowanej sprzedaży za pośrednictwem baneru umieszczonego na naszej stronie.

Pytania? Pisz śmiało w komentarzu 😉